31 janvier 2004? LA LOGIQUE D’ACCOMPAGNEMENT DES ACTIVITES DE PRODUCTION
La logique d’accompagnement tend à identifier le plus tôt possible les facteurs qualificatifs concernant la cible de l’activité de production.
A L’ETAPE D’INVESTIGATION
Nous vous conseillons de porter la plus grande attention à la question « QUI » du processus de questionnement.
Cette question clef facilitera la remontée d’informations sur les données « imposées » par le marché.
Le créateur cherchera à savoir en priorité :
- qui sont les bénéficiaires de la production, de la transformation ou de la restauration du produit ?
- s’agit-il d’un ensemble homogène ou de différents groupes ?
- quel est le nombre d’acheteurs des différentes catégories de clients repérées ?
- qui sont les différents interlocuteurs depuis le prescripteur jusqu’à l’acheteur ?
La recherche d’informations complémentaires pourra ensuite être orientée :
? A partir de la question « QUOI » pour préciser :
- les créneaux investis par les fournisseurs présents sur le marché (concurrents en place)
- les spécialisations qui restent à investir,
- les contraintes qu’impliquent ces spécialisations.
? Puis de la question « COMBIEN > pour préciser :
- les volumes de commandes nécessaires pour absorber les contraintes de production,
- le nombre de clients nécessaires pour développer une marge.
Vous veillerez à ce que les questions soient renseignées avec le maximum de précision en vous reportant à la découverte du capital d’informations présentée au chapitre précédent.
LOGIQUE SPECIFIQUE DE PRODUCTION ’ Etape d’investigation
A L’ETAPE DE PRISE DE DECISIONS
Les données qualificatives qui conditionnent l’activité, ont été repérées et précisées.
Le créateur doit en tenir compte pour construire son offre de façon réaliste. Nous vous conseillons, par conséquent, de reconnaître le destinataire du produit comme l’élément fixe imposé par le marché. Le créateur le définira en premier lieu, en fonction des conditions imposées par le marché.
Son offre se construira ensuite autour des variables :
- nature de sa production, pour définir avec précision ce qu’il va vendre,
- barème de ses tarifs, pour établir le prix auquel il va vendre ses produits,
- forme de commercialisation, pour déterminer par quelle voie son produit sera proposé.
Le créateur choisira par conséquent les options lui permettant de proposer la meilleure formule.
Autrement dit, il décidera
- de la spécialisation ou non de sa production,
- de la nature et de la part de sa production standard,
- de la diversité des interventions proposées,
- de la nature et de la part de sa production spécifique,
- du niveau de qualité de sa production,
- de l’unité retenue dans le calcul de son prix
(temps passé, matériaux, main d’oeuvre, etc.),
- de la zone géographique qu’il a la capacité de couvrir,
- de la localisation de son site de production,
- de l’infrastructure de son site de production (capacité de l’atelier, parc machines, etc.),
- de la voie facilitant l’accès au produit (local commercial, sous-traitance, etc.).
Vous veillerez à ce que les options retenues soient en correspondance avec les caractéristiques de la demande et les caractéristiques de l’offre de la concurrence en place en vous reportant à la grille d’analyse du marché présentée au chapitre précédent.
LOGIQUE SPECIFIQUE DE PRODUCTION ’ Etape de prise de décisions
A L’ETAPE DE MISE EN CEUVRE DES ACTIONS COMMERCIALES
Pour valoriser l’offre de l’entreprise et favoriser ses relations avec le marché, nous vous rappelons les moyens d’action dont le créateur peut disposer.
Nous vous présentons les déclinaisons possibles d’actions commerciales en fonction des indicateurs à prendre en compte.
? En matière d’approche du marché
Pour initialiser le contact avec la cible destinataire de l’offre, le créateur retiendra comme indicateurs :
- le support de contact à disposition (le produit lui-même, des exemplaires de fabrication, les références clients),
- la situation géographique de la cible,
- le lieu privilégié de contact (chez le client, sur le site de production, dans un lieu intermédiaire).
Etre associé à une corporation ou à un secteur d’activité, par exemple, peut s’envisager via :
- un partenariat avec d’autres fournisseurs dans le même domaine (partenariat avec une librairie musicale pour un luthier, dépôt de cartes de visites ou dépôt d’un exemplaire de fabrication de lutherie),
un partenariat avec d’autres professionnels de la corporation (partenariat avec un facteur de pianos, dépôt de cartes de visites sur un présentoir ou dépôt d’un exemplaire de fabrication).
Attention ces actions reposent sur la reconnaissance d’un milieu professionnel, en particulier l’entretien d’un réseau de relations incluant les prescripteurs.
Ces actions sont citées en plus des actions classiques de publicité, déjà présentées comme l’insertion dans les pages jaunes, les encarts dans les annuaires professionnels, dans la presse spécialisée, etc.
Se faire apprécier comme fournisseur crédible, sur la foi des compétences, pour un artisan par exemple, peut s’envisager via :
- la démonstration des savoir-faire à l’occasion de journées portes ouvertes, d’événements (salons, foires),
- la participation active à la vie économique locale.
Attention dépendre d’un calendrier de manifestations peut inciter à développer plus d’actes de présence que d’actes de vente ou à l’inverse ne pas susciter suffisamment de situations de contacts.
Nous vous conseillons, par conséquent, de sélectionner avec le créateur les manifestations qui permettent le contact avec un type de clients non accessibles par ailleurs.
Se faire référencer comme fournisseur d’un produit, sans disposer d’exemplaires de fabrication à montrer, peut s’envisager via :
- la prospection téléphonique,
- la prospection par vagues de mailing.
Attention pour maximiser le retour sur investissement (financier et en temps) d’une action de prospection, il est nécessaire d’enrichir l’argumentaire et d’affiner la cible en intégrant progressivement à la démarche les informations terrain remontées.
Nous vous conseillons, par conséquent, de déterminer avec le créateur le rythme de l’action, en fonction des périodes reconnues par la cible retenue comme propices à la rencontre d’un nouveau fournisseur, et de prévoir :
- l’identité, de l’interlocuteur à contacter,
- le nombre de personnes ou d’entreprises à contacter,
- le volume d’appels nécessaires pour établir le contact,
- le volume de courriers à envoyer par vague de mailing,
- le temps nécessaire à la conduite de l’action.
Vous veillerez, pour ces actions, à la définition du contenu informatif des messages en vous reportant à la présentation des actions commerciales détaillées au chapitre précédent.
? En matière de maintien et de développement de marché
Pour optimiser le positionnement de son l’entreprise, le créateur retiendra comme indicateurs :
- les critères de satisfaction de la clientèle,
- l’interaction des critères entre eux,
- la nature du critère principal retenu.
Développer sa notoriété, autour d’un critère principal de satisfaction, la qualité, par exemple, pour un artisan, le respect des délais pour un artiste peintre peut s’envisager via :
- la contractualisation des engagements (garantie sur 5 ans, clause de pénalités de retard, etc.),
- l’entretien de la publicité informelle (sur la disponibilité, la rapidité, de diagnostic, la conscience professionnelle, etc.).
Attention : l’effet “bouche à oreille” n’est pas tout ô fait contrôlable. Des clients satisfaits de la qualité, d’un travail peuvent néanmoins faire passer que la qualité, est chèrement payée. De même qu’un seul client mécontent peut remettre en doute la qualité de la production.
Nous vous conseillons, par conséquent, d’inciter le créateur à être à l’écoute de sa clientèle et de chercher à toujours lui faire exprimer ses motifs de satisfaction ou d’insatisfaction.
Faire connaître l’étendue d’une offre et générer des commandes plus importantes, plus régulières ou plus diversifiées peut s’envisager en exploitant les moments de face à face avec les clients via :
- les temps de production, quand le chantier s’effectue chez le client ou en sa présence,
- les temps de livraison, quand les relations ont été établies par téléphone ou par courrier sans qu’il y ait eu rencontre préalable,
- les temps de diagnostic - devis, etc.
Attention cette démarche de communication suppose de savoir parler du produit (le présenter, le mettre en valeur, le défendre) et de savoir poser des questions (pour détecter l’ensemble des besoins, faire des propositions complémentaires, etc.).
Nous vous conseillons d’inciter le créateur à prévoir des supports :
- cartes de visite, catalogue de produits, catalogue prix, etc., à laisser au client pour mémoire,
- matrices de devis, de propositions, de courriers, etc., lui permettant de confirmer systématiquement par écrit les éléments convenus et de relancer ensuite son client.
LOGIQUE SPECIFIQUE DE PRODUCTION ’ Etape de mise en œuvre d’actions commerciales
