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• Guide des actions commerciales des petites entreprises

  13 novembre 2003

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13 novembre 2003

18 janvier 2004

• Sommaire

  31 janvier 2004

INTRODUCTION PRESENTATION DU GUIDE DES ACTIONS COMMERCIALES Chapitre I LA DEMARCHE MARKETING A L’ECHELLE DU MICROPROJET 1ère étape COMPRENDRE ET CONNAîTRE Le processus de questionnement La découverte du capital d’informations détenues par le créateur La recherche d’informations complémentaires Le repérage sur les lieux professionnels Les contacts directs Les minis tests 2ème étape DECIDER ET CHOISIR La construction de l’offre d’une entreprise Les caractéristiques de la demande Les niveaux (...)

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31 janvier 2004

• Remerciements

  31 janvier 2004

PROGRAMME HORIZON Ce guide a été réalisé avec le soutien du Fonds Social Européen dans le cadre du Programme Horizon « ENTREPRENDRE POUR L’EMPLOI » de l’APCE. Il a été rédigé par Christelle Decker et Laurence Lion de la SARL RELEN.SE, femmes d’expérience et de terrain bien au fait des questions commerciales des jeunes entreprises, sous la direction de Christian Perreau, responsable des programmes « Insertion par l’Economique » à l’APCE. Que soient remerciées ici toutes les personnes qui y ont apporté (...)

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31 janvier 2004

• 0 Introduction

  31 janvier 2004

L’accompagnement des créateurs d’entreprise voit, depuis quelques années, l’émergence de microprojets portés par un professionnelle et sociale difficile. public en situation d’insertion La nature et la diversité des activités envisagées par ce nouveau public, ses motivations, ses impulsions, ses cultures, ses niveaux de compréhension et d’expérience impliquent la recherche de solutions adaptées à de nouveaux besoins et imposent par conséquent l’utilisation de méthodes nouvelles en réponse à ces demandes (...)

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31 janvier 2004

• 00 Présentation du guide

  31 janvier 2004

La présentation que fait le futur créateur d’entreprise de son projet, place les conseillers en situation de résolution de problème. Qu’il cherche, à partir d’un projet clairement défini, à savoir si son produit ou son service se vendra, qui seront ses meilleurs clients et comment les trouver, ou qu’il soumette une idée sur laquelle il ne dispose encore que de vagues informations, il attend, des conseils avertis sur la faisabilité et la viabilité de son projet, quelquefois une simple « bénédiction » et (...)

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31 janvier 2004

• 1 Chapitre I : 1ère étape Comprendre et connaître

  31 janvier 2004

CHAPITRE I LA DEMARCHE MARKETING A L’ECHELLE DU MICROPROJET La particularité de l’entreprise en création est qu’elle ne peut s’appuyer sur aucune référence personnelle passée. L’entrepreneur est alors dans une situation de test, de tâtonnement. Pendant toute cette période « d’apprentissage », le créateur se doit de comprendre les attentes de ses clients, d’être à l’écoute de leurs réactions et d’analyser ses premiers résultats pour adapter son offre et atteindre son seuil de rentabilité. Afin de réduire les (...)

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31 janvier 2004

• 7 Chapitre II : 4ème étape Activités de services

  31 janvier 2004

? LA LOGIQUE D’ACCOMPAGNEMENT DES ACTIVITES DE SERVICES La logique d’accompagnement tend à identifier le plus tôt possible les facteurs conditionnant la valeur ajoutée reconnue à l’activité de services. A L’ETAPE D’INVESTIGATION Nous vous conseillons de porter la plus grande attention à la question « POURQUOI » du processus de questionnement. Cette question clef facilitera la remontée d’informations sur les données « imposées » par le marché. Le créateur cherchera à savoir en priorité : pour quelle (...)

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31 janvier 2004

• 3 Chapitre I : 3ème étape Agir et contrôler

  31 janvier 2004

3ème ETAPE AGIR ET CONTROLER Le créateur, en choisissant ses options, a décidé en fonction de ses moyens et des caractéristiques du marché sur lequel il se positionne, de la formule qui lui ouvre les meilleures chances. Une fois l’offre de son entreprise construite, l’étape suivante consiste à prévoir les moyens de la faire connaître et la faire apprécier. Il s’agit, à cette étape, d’étudier les conditions qui définissent le cadre des relations du créateur avec ses futurs clients pour organiser : les (...)

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31 janvier 2004

• 2 Chapitre I : 2ème étape Décider et choisir

  31 janvier 2004

2ème ETAPE : DECIDER ET CHOISIR A l’issue de l’étape d’investigation, les différentes composantes du projet ont été étudiées. Le créateur a réalisé une première étude de son marché. Il a pu, en fonction des renseignements nouveaux, enrichir d’informations concrètes et d’actualité son projet d’activité, valider ou relativiser ses premières hypothèses de produit(s) ou de service(s), de clientèle, de tarifs et de zone d’intervention. L’étape suivante consiste à dégager les atouts de son activité et à construire (...)

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31 janvier 2004

• 4 Chapitre II : 1ère étape l’adaptation du projet et types d’activités

  31 janvier 2004

CHAPITRE 2 L’ADAPTATION AUX DIVERS TYPES DE PROJET Le second chapitre de ce guide a pour objectif de présenter les logiques d’accompagnement spécifiques en fonction de la nature de l’activité envisagée par le créateur. Nous avons distingué trois familles d’activités en fonction de la nature de l’activité principale, même si cette classification ne correspond pas aux normes habituellement utilisées activité principale de vente, activité principale de production, activité principale de services. (...)

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31 janvier 2004

• 5 Chapitre II : 2ème étape Activités de vente

  31 janvier 2004

LES LOGIQUES D’ACCOMPAGNEMENT PAR FAMILLE D’ACTIVITES Les logiques d’accompagnement diffèrent pour chaque famille d’activité, en ce sens qu’elles tendent à identifier le plus tôt possible les facteurs spécifiques qui conditionnent l’activité. A L’ETAPE D’INVESTIGATION, leur objectif vise à repérer les données imposées par le marché et sur lesquelles il serait difficile d’agir. Nous vous précisons, par conséquent, pour chaque famille d’activités : la question clef permettant de remonter les données « (...)

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31 janvier 2004

• 6 Chapitre II : 3ème étape Activités de production

  31 janvier 2004

? LA LOGIQUE D’ACCOMPAGNEMENT DES ACTIVITES DE PRODUCTION La logique d’accompagnement tend à identifier le plus tôt possible les facteurs qualificatifs concernant la cible de l’activité de production. A L’ETAPE D’INVESTIGATION Nous vous conseillons de porter la plus grande attention à la question « QUI » du processus de questionnement. Cette question clef facilitera la remontée d’informations sur les données « imposées » par le marché. Le créateur cherchera à savoir en priorité : qui sont les (...)

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31 janvier 2004

• Annexe 1 Illustration d’activités de vente

  31 janvier 2004

Nous vous présentons, à titre d’exemple, l’ensemble des étapes suivies par un créateur pour mener à bien une activité de vente de bois au détail. Cette expérience met en avant : l’identification des facteurs quantitatifs qui conditionnent la vente de bois au détail, la construction de l’offre de l’entreprise à partir de l’élément fixe imposé sur le marché : le prix, les options prises sur les variables produits, clientèle et commercialisation les actions commerciales mises en oeuvre en terme d’approche (...)

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31 janvier 2004

• Annexe 2 Illustration d’activités de production

  31 janvier 2004

Nous vous présentons, à titre d’exemple, l’ensemble des étapes suivies par un créateur pour mener à bien son activité de maréchalerie itinérante. Cette expérience met en avant : l’analyse des caractéristiques de la demande et de l’offre, l’identification des facteurs qualificatifs concernant la cible de l’activité de maréchalerie, la construction de l’offre de l’entreprise à partir de l’élément fixe imposé sur le marché : les destinataires et leur localisation, les options prises sur les variables (...)

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31 janvier 2004

• Annexe 3 Illustrationd’activités de services

  31 janvier 2004

Nous vous présentons, à titre d’exemple, l’ensemble des étapes suivies par un créateur pour mener à bien son activité de nettoyage industriel. Cette expérience met en avant : l’analyse des caractéristiques de la demande et de l’offre, la reconnaissance de la valeur ajoutée reconnue à la prestation de nettoyage comme élément fixe imposé par le marché, les options prises sur les variables destinataires, prix et commercialisation, et la limite de l’analyse des caractéristiques de la demande et de (...)

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31 janvier 2004