Sommaire

INTRODUCTION

PRESENTATION DU GUIDE DES ACTIONS COMMERCIALES

Chapitre I
LA DEMARCHE MARKETING A L’ECHELLE DU MICROPROJET

1ère étape COMPRENDRE ET CONNAîTRE
Le processus de questionnement
La découverte du capital d’informations détenues par le créateur
La recherche d’informations complémentaires
Le repérage sur les lieux professionnels
Les contacts directs
Les minis tests

2ème étape DECIDER ET CHOISIR
La construction de l’offre d’une entreprise
Les caractéristiques de la demande
Les niveaux de demande
La typologie de la clientèle
La localisation de la clientèle
Les caractéristiques de la concurrence en place

3ème étape : AGIR ET CONTROLER
L’organisation de la force de proposition d’une entreprise
L’action publicitaire
L’action promotionnelle
Les actions de prospection et de relance Les stratégies de développement commercial
La stratégie de notoriété
La stratégie de diversification
La stratégie de fidélisation
La stratégie de (re) positionnement

Chapitre 2
L’ADAPTATION AUX DIVERS TYPES DE PROJET

CLASSIFICATION PAR FAMILLE D’ACTIVITES
Les activités de vente
Les activités de production
Les prestations de services

LES LOGIQUES D’ACCOMPAGNEMENT PAR FAMILLE D’ACTIVITES
La logique d’accompagnement des activités de vente
A l’étape d’investigation
A l’étape de prise de décisions
A l’étape de mise en oeuvre des actions commerciales

La logique d’accompagnement des activités de production
A l’étape d’investigation
A l’étape de prise de décisions
A l’étape de mise en oeuvre des actions commerciales

La logique d’accompagnement des activités de services
A l’étape d’investigation
A l’étape de prise de décisions
A l’étape de mise en oeuvre des actions commerciales

ANNEXES
Activité de vente
Activité de production
Activité de services